?大多數(shù)人對(duì)需要的判斷，不是取決于組合
螺絲的價(jià)值，而是取決于個(gè)人設(shè)定的參考對(duì)象!
生活中是這種思維，在組合螺絲管控實(shí)踐中，同樣有相同的問(wèn)題存在。
特別是在費(fèi)用商議中，組合螺絲通常會(huì)設(shè)定某個(gè)底價(jià)，采用集體智慧計(jì)算出來(lái)的理論費(fèi)用。
我們把影響組合螺絲費(fèi)用的參考對(duì)象叫做客戶(hù)的接納價(jià)值。
也就是說(shuō)影響組合螺絲費(fèi)用的，其中一個(gè)因素是客戶(hù)接納價(jià)值。
客戶(hù)接納的價(jià)值才是購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。任何客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)組合螺絲總會(huì)有他購(gòu)買(mǎi)的理由，這是營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)注點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員經(jīng)常直接問(wèn)客戶(hù)：你會(huì)因?yàn)槭裁炊?gòu)買(mǎi)?我能夠?yàn)槟阕鍪裁?然后將客戶(hù)的需要符合，成交就簡(jiǎn)單了。
銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)的接納價(jià)值來(lái)銷(xiāo)售組合螺絲，而現(xiàn)實(shí)生活中，我們通常用心理費(fèi)用去衡量廠(chǎng)家組合螺絲，實(shí)施組合螺絲活動(dòng)。
